一不談利潤，二不談回款，這樣一味鼓吹卡車出口市場火爆的行為都是耍流氓。

近期，在坦桑尼亞從事卡車銷售工作的一名銷售人員發(fā)現(xiàn)了一個有意思的現(xiàn)象，希臘人在當(dāng)?shù)亻_的西餐廳，不只增加了中餐服務(wù)，而且在餐廳的門頭上掛出了“一帶一路餐廳”六個大大的中國字，用來給自己的店鋪帶來更多收益。

▎中國卡車在非洲火起來

隨著國內(nèi)卡車市場的狂歡告一段落，海外出口開始迎來更多關(guān)注。在眾多的出口區(qū)域中，非洲作為我國車輛出口的主要市場之一有著怎樣的表現(xiàn)？我們以坦桑尼亞未來來一探究竟。

“開車走在路上，經(jīng)常能看到中國品牌的卡車在路上行駛，這樣的畫面對于我們在海外從事卡車銷售的人員來說，是最親切、也是最自豪的?！痹谔股Ｄ醽啅氖铝藘赡昕ㄜ囦N售的一名工作人員告訴我們，中國品牌卡車在非洲逐漸火起來，這已經(jīng)是肉眼可見的事實。

據(jù)介紹，在坦桑尼亞當(dāng)?shù)匦萝囀袌鲋?，中國品牌車輛的占比能達(dá)到70%，而且近兩年都比較穩(wěn)定，這樣的市場表現(xiàn)和中國品牌在當(dāng)?shù)厣罡袌霾⒋虺鲋袊厣臓I銷策略有著很大關(guān)系。

▎對標(biāo)二手歐洲品牌 打出中國特色

據(jù)介紹，在當(dāng)?shù)匦萝囀袌鲋校夥藕椭仄恼急茸罡?，其他中國品牌卡車進(jìn)入得相對較晚，市場份額也比較小。但是二手車市場則長期被歐洲品牌壟斷，中國卡車品牌最大的競爭對手也正是這些二手的歐洲卡車品牌。

或許有人會問，非洲市場對卡車排放沒有要求，國二國三泵車是出口的主要車型，這些車在國內(nèi)基本上就是廢鐵價錢，拿去出口豈不比新車價格還要低？

其實，國內(nèi)二手車出口非洲也已經(jīng)有過很多年的嘗試，但一方面因為法規(guī)政策原因，一方面因為運(yùn)輸成本和用車差異，因此在當(dāng)?shù)氐亩周囀袌錾弦恢睕]有形成優(yōu)勢。

坦桑尼亞是右舵駕駛，而中國卡車是左舵，需要進(jìn)行改裝，增加了成本。此外，海運(yùn)費(fèi)也是一個因素，中國到坦桑尼亞的海運(yùn)距離超過一萬海里，而歐洲車只需三到四千海里就能抵達(dá)，運(yùn)輸成本的差異也不只是一星半點。

反觀新車，相比于二手車沒有了整備評估等各類復(fù)雜問題，而且可以通過當(dāng)?shù)亟◤S組裝的方式節(jié)省運(yùn)輸費(fèi)用的同時享受到稅收優(yōu)惠政策。

同時，新車有完備的維修保養(yǎng)服務(wù)體系，一年的質(zhì)保期間一般不會存在問題，在接下來的五年使用期間內(nèi)，因為坦桑尼亞的路況不比國內(nèi)，平均速度比較慢，一輛車的年行駛里程一般也就6-10萬公里，對于國產(chǎn)車，尤其是國二國三泵車來說這樣運(yùn)營里程的車況還處于巔峰狀態(tài)，只要不出事故，基本上不會花太多錢。

另外，在服務(wù)方面，解放和重汽屬于中國卡車品牌在當(dāng)?shù)氐念^部企業(yè)，二十余年的市場深耕中建立了海外分公司、有配件庫、有原廠維修服務(wù)，因此憑借著車輛保有量大、配件齊全、服務(wù)便利性比較好，能夠滿足維修服務(wù)的基本需求，已經(jīng)積攢下了不錯的品牌口碑。

▎海外營銷的制勝法寶

走出國門進(jìn)入更大的世界舞臺，中國卡車品牌盡管整體發(fā)展趨勢向好，但也要在先輩們的經(jīng)驗中汲取教訓(xùn)。以下是本次海外從業(yè)人員從自身經(jīng)驗中汲取的三個關(guān)鍵要素，希望能為正在或計劃開展出海經(jīng)銷業(yè)務(wù)的公司提供一些借鑒。

●  語言和專業(yè)知識

銷售人員需要能夠流利地用英語與客戶進(jìn)行交流，清楚地傳達(dá)產(chǎn)品的賣點和價值。

直接對話展示了對客戶的尊重，這是與客戶建立關(guān)系的第一步。如果銷售人員語言不通，只依靠低價競爭而不愿意或無法向客戶解釋清楚，以及在售后出現(xiàn)問題后推卸責(zé)任，這樣的做法是得不償失的。

另外，如果需要翻譯，不僅增加了成本，而且很難準(zhǔn)確傳達(dá)車輛的性能和理解客戶的需求，溝通銷量和質(zhì)量會受到影響。此外，銷售人員還需要具備專業(yè)知識，可以用專業(yè)知識和產(chǎn)品打動客戶，這才是實心營銷的第一步、也是極為關(guān)鍵的一部。

●  精準(zhǔn)定價策略

在出海經(jīng)銷業(yè)務(wù)中，定價也是一門學(xué)問。一些企業(yè)在確定價格時，往往只考慮了成本和利潤，忽視了市場競爭和品牌定位。這樣的定價策略不僅容易使產(chǎn)品失去競爭力，還可能影響到整個品牌的形象和價值。

以掛車為例，如果只是簡單計算一下鐵的成本、人工費(fèi)用等，然后加上一定的利潤就確定價格，這樣的買賣是沒有任何品牌溢價的?？蛻艨赡軙驗閮r格低而購買，但同時也會因為價格低而對產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感。這種不信任感一旦形成，就會影響到品牌形象和口碑，從而影響到企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

相反，如果我們能夠根據(jù)目標(biāo)市場的需求、競爭情況等因素，制定一個合理的定價策略，不僅能夠使產(chǎn)品在市場上具備一定的競爭力，還能夠提升品牌形象和價值。例如，國內(nèi)出口的另外一個掛車品牌直接對標(biāo)高端品牌，講明白價格貴的原因，當(dāng)?shù)赜脩粢矔I單。這種策略不僅讓我們獲得了更多的市場份額，也讓我們贏得了客戶的信任和尊重。

●  注重當(dāng)?shù)匚幕^念

在出海經(jīng)銷過程中，當(dāng)?shù)匚幕^念也是我們必須關(guān)注的一個方面。不同地區(qū)的文化觀念存在著很大的差異，有些甚至截然相反。因此，在開展出海經(jīng)銷業(yè)務(wù)時，我們必須了解并尊重當(dāng)?shù)氐奈幕^念，以避免因文化差異而導(dǎo)致的誤解和沖突。

在一些地方，膚色、姓氏等因素被用來區(qū)分人的階層這些區(qū)域的等級觀念非常嚴(yán)重。甚至?xí)霈F(xiàn)在簽約過程中，如果簽約人的職位低于對方的職級，導(dǎo)致簽約無法完成的情況發(fā)生。因此，必須要注意當(dāng)?shù)氐牡燃売^念，尊重當(dāng)?shù)匚幕土?xí)俗，避免因為等級觀念的問題而影響業(yè)務(wù)的進(jìn)行。

●  關(guān)注盈利和回款

非洲國家基本上都處于發(fā)展中階段，市場體量小、很難出現(xiàn)國內(nèi)的快速增長，因此出海人員不可能一夜暴富，要耐得住性子一點一滴地去積攢口碑。

目前，已經(jīng)出現(xiàn)中國品牌蜂擁進(jìn)入海外市場的苗頭，很多人靠著在國內(nèi)的經(jīng)銷經(jīng)驗進(jìn)行業(yè)務(wù)開展，有著很大的市場風(fēng)險。

目前非洲很多地區(qū)的信用體系還有待完善，車賣出去了之后收不到回款的情況極易發(fā)生，如果大家只是看到虛假的繁榮一股腦地只顧著出海擴(kuò)大銷量規(guī)模，一不談利潤、二不談回款，那么一味鼓吹海外市場火爆的行為都是耍流氓，需要大家慎之又慎。

▎文章小結(jié)

中國卡車品牌大步走向海外，是國家力量的發(fā)展，是民族汽車工業(yè)壯大的必然結(jié)果，隨著海外市場上中國面孔的增多，也給當(dāng)?shù)厝藥砹诵碌纳虣C(jī)。

“中國有世界領(lǐng)先的商用車平臺，我們是把中國最好的商用車介紹給當(dāng)?shù)刈顑?yōu)秀的物流企業(yè)，這是我們在當(dāng)?shù)卮蛟斓娜嗽O(shè)。”據(jù)介紹，這是我們所采訪品牌對于自身在非洲卡車市場的定位，他們也希望中國品牌的形象能一直這樣屹立下去。

據(jù)介紹，目前非洲當(dāng)?shù)氐囊恍I業(yè)場所中要去服務(wù)員會簡單的漢語交流，店內(nèi)提供從中國進(jìn)口的餐飲零食，一個希臘人開的餐館開始提供中餐服務(wù)，并在門頭牌匾上掛出了“一帶一路餐廳”六個大字。

中國品牌的海外擴(kuò)張不僅僅是商業(yè)行為，更是國家形象和影響力的體現(xiàn)。當(dāng)外國人開始宣傳我們的一帶一路，當(dāng)他們的服務(wù)轉(zhuǎn)向中國人，當(dāng)中國品牌在當(dāng)?shù)厥袌霁@得好的市場和口碑，這才是彰顯我們影響力的有力說明。